{"id":1124,"date":"2016-09-12T10:26:37","date_gmt":"2016-09-12T10:26:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1124"},"modified":"2020-02-19T17:19:59","modified_gmt":"2020-02-19T23:19:59","slug":"disparadores-de-decision","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.familiasempresarias.mx\/?p=1124","title":{"rendered":"Disparadores de decisi\u00f3n"},"content":{"rendered":"
POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
Los disparadores de decisi\u00f3n son caracter\u00edsticas de una situaci\u00f3n que provocan que su cliente deje de procesar informaci\u00f3n, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome una decisi\u00f3n.En ese punto, cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias en la informaci\u00f3n, se dice a si misma \\”es suficiente, a partir de ahora puedo moverme de manera segura en esa direcci\u00f3n, estoy convencido que esta es la elecci\u00f3n adecuada y que es lo que tengo que hacer\\”.Esto ocurre en el preciso momento en que un disparador de decisi\u00f3n es accionado: la bala llega a destino, y la persona toma una decisi\u00f3n.<\/p>\n

Estas unidades de informaci\u00f3n con la capacidad de generar por si solas acci\u00f3n en una persona y hacer que se defina en una u otra direcci\u00f3n, se denominan disparadores de decisi\u00f3n, y pueden utilizarse como un elemento de influencia para incitar a las personas a acceder a las peticiones que se le formulan.<\/p>\n

Es conocido el caso de una Joyer\u00eda en Arizona. La due\u00f1a hab\u00eda comprado una partida de turquesas, que le hab\u00eda sido imposible vender. A pesar de que la temporada de turistas estaba en su punto m\u00e1ximo, las turquesas provocaban menos atenci\u00f3n que cualquiera de los otros productos.<\/p>\n

Justo antes de irse a hacer un viaje de compras durante algunos d\u00edas, la due\u00f1a dej\u00f3 a la empleada del negocio una nota para que remarcara con nuevos precios a todas las turquesas que estaban en exhibici\u00f3n. La nota dec\u00eda \\”precio x 1\/2\\”, con la esperanza de deshacerse completamente del stock.<\/p>\n

A su vuelta una semana despu\u00e9s, todas las turquesas se hab\u00edan vendido.
\n\u00bfPorqu\u00e9? \u00bfhab\u00eda funcionado el gran descuento?
\nNo, hab\u00eda ocurrido justamente lo opuesto.
\nLa vendedora hab\u00eda interpretado que el precio x 1\/2 significaba x 2, y todas las turquesas se hab\u00edan vendido al doble de su precio original.<\/p>\n

Involuntariamente la due\u00f1a de la joyer\u00eda hab\u00eda generado un disparador autom\u00e1tico de influencia: \\”Si es m\u00e1s caro, debe ser mejor\\”.<\/p>\n

Yo vivo en Funes, en los suburbios de Rosario, Argentina. Uno de mis pasatiempos es hacer arreglos y refacciones en casa, y disfruto los fines de semana yendo a la ferreter\u00eda m\u00e1s conocida del pueblo a comprar clavos, tornillos, pegamentos, y otros elementos.<\/p>\n

En este caso lo que ten\u00eda que hacer era un mantenimiento del jard\u00edn, y combatir a las hormigas que adem\u00e1s de comerse las hojas de nuestro limonero ya estaban haciendo incursiones dentro de nuestra cocina.<\/p>\n

Quer\u00eda comprar un veneno que no fuera muy t\u00f3xico ya que si bien quer\u00eda eliminar las hormigas no quer\u00eda afectar a Pepo, mi ovejero alem\u00e1n, ni a mis hijos ya que tambi\u00e9n lo aplicar\u00eda dentro de la casa. Estaba en dudas entre dos venenos producidos por el mismo fabricante.
\nEn otras ocasiones hab\u00eda usado K-othrina que es un veneno soluble en agua de baja toxicidad para personas y animales, pero ahora ve\u00eda en la ferreter\u00eda que tambi\u00e9n exist\u00eda Bi-otrhina.<\/p>\n

Supuse que como se llamaba \\”BIO\\” ser\u00eda m\u00e1s ecol\u00f3gico, o todav\u00eda m\u00e1s amigable con animales y personas, por lo que quise asegurarme si esto era as\u00ed y si adem\u00e1s de esta cualidad matar\u00eda a las hormigas. Porque para sustancia amigable uno tiene al agua \u00bfno?, pero esto adem\u00e1s ten\u00eda que eliminar a los insectos.<\/p>\n

Le ped\u00ed al vendedor de la ferreter\u00eda si me pod\u00eda explicar la diferencia entre uno y otro. \u00c9l no lo sab\u00eda muy bien, por lo que lo primero que hizo fue verificar cu\u00e1l era el precio de ambos. K-otrhina costaba $ 3 y Bi-otrhina 3,65. \\”Ok, est\u00e1 bien, pero me gustar\u00eda saber bien para qu\u00e9 sirve uno y para qu\u00e9 sirve el otro, qu\u00e9 diferencias tienen\\” El empleado con muy buena disposici\u00f3n abri\u00f3 las cajas de uno y otro, sac\u00f3 los frascos de ambos venenos y despleg\u00f3 los prospectos que acompa\u00f1aban a cada uno. Para los dos ya se trataba casi de un asunto personal encontrar las diferencias.<\/p>\n

Primero el vendedor ley\u00f3 en voz alta la formula qu\u00edmica de lo que cada uno conten\u00eda y no parec\u00eda haber diferencias. En segundo lugar ley\u00f3 las recomendaciones de uso, las formas de disoluci\u00f3n, los insectos que combat\u00edan…y nada parec\u00eda ser distinto entre uno y otro veneno.<\/p>\n

Por \u00faltimo miramos juntos ambas cajas con detenimiento para intentar encontrar alguna explicaci\u00f3n del fabricante, algo que me permitiera elegir entre un producto o el otro. Nada.<\/p>\n

Finalmente guardamos cada veneno en su caja, y el comentario del vendedor fue sencillamente: \\”No s\u00e9 que diferencia tienen, pero el Bi-otrhina debe ser mejor porque es un poco m\u00e1s caro\\”.<\/p>\n

Ya me quer\u00eda ir y matar las hormigas a pisotones, y le ped\u00ed que me diera cualquiera de los dos. Termin\u00f3 ofreci\u00e9ndome un tercer veneno que es el que acab\u00e9 llevando sin hacer m\u00e1s preguntas.<\/p>\n

No s\u00e9 que le ocurre a usted, pero cuando me toca ir a la secci\u00f3n de verduler\u00eda en el supermercado y tengo que elegir entre diferentes tipos de tomates que est\u00e1n en exhibici\u00f3n, y ninguno me parece ser a mi vista y mi tacto inexperto mejor que otro, suelo basarme en sus precios para decidir cu\u00e1l llevo. Normalmente si hay tres tipos de tomates, y uno cuesta cada kilo $ 1,50; el otro $ 1, y el tercero $ 0,80, elijo el de $ 1,50 o eventualmente el de $ 1, porque supongo que deben ser los \\”mejores\\” y que no me voy a llevar sorpresas desagradables cuando prepare una ensalada ni me va a reprender mi esposa por las porquer\u00edas que compro.<\/p>\n

En el caso de las turquesas m\u00e1s caras, los compradores asociaron un disparador en particular (un precio alto = calidad).<\/p>\n

Cuando un producto que ya est\u00e1 posicionado en la mente del consumidor como muy caro, es de pronto ofrecido a bajo precio, el consumidor supone que puede existir alg\u00fan problema en la empresa que lo produce, o que ya no se usan los mismos componentes, o que se han relajado los controles de calidad. Por ejemplo, si alguien le ofrece un Rolex a $ 100, usted tal vez lo compre, pero tambi\u00e9n tendr\u00e1 sospechas acerca de su autenticidad o de su origen.<\/p>\n

Estamos atravesados por los lazos invisibles de patrones autom\u00e1ticos de comportamiento. Estos patrones son los que nos ayudan a responder a una luz roja deteni\u00e9ndonos, a una luz verde poniendo en movimiento nuestro veh\u00edculo, y a una luz amarilla acelerando aun m\u00e1s!.<\/p>\n

CONTRASTE<\/p>\n

Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entra en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas. \u00bfqu\u00e9 le mostrar\u00eda primero?<\/p>\n

\u00bfLas corbatas? Si \u00e9l compra una corbata por $ 40, considerar luego la compra de un traje por $ 350 le parecer\u00e1 mucho dinero. Pero eligiendo un traje costoso al comienzo, pondr\u00e1 en juego un interesante disparador de decisi\u00f3n basado en el contraste. Una corbata por $ 40 le parecer\u00e1 barata luego de decidir gastar $ 350 en un traje.<\/p>\n

Si usted no muestra primero el producto m\u00e1s costoso a su cliente, estar\u00e1 haciendo que este disparador juegue inversamente contra usted. El producto m\u00e1s costoso parecer\u00e1 todav\u00eda m\u00e1s caro.<\/p>\n

Esto mismo hacen las instituciones de beneficencia y los bomberos al vender rifas y bonos contribuci\u00f3n. Primero siempre le ense\u00f1ar\u00e1n los bonos y rifas m\u00e1s caros. Primero el de $ 100, y cuando uno sale espantado por esa propuesta, enseguida le ense\u00f1ar\u00e1n que tienen otras opciones, tienen tambi\u00e9n de $ 50, de $ 30, $ 20, $ 10 y hasta de $ 3. Finalmente a usted le parece que la de $ 20 no est\u00e1 tan mal, no es gastar tanto como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3, y usted acaba de caer tambi\u00e9n bajo la influencia del contraste perceptivo.<\/p>\n

En los Estados Unidos algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de manera efectiva pero manipuladora. En primer lugar le mostrar\u00e1n casas que se encuentran en un estado que requiere refacciones, ba\u00f1os que necesitar\u00e1n arreglos, o paredes que ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto. Despu\u00e9s de mostrarle un par de propiedades caras en ese estado, lo llevar\u00e1n a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones, a un precio razonable. Esta t\u00e1ctica sirve efectivamente para que las casas m\u00e1s lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades.<\/p>\n

Esta t\u00e9cnica de ofrecer primero el producto m\u00e1s costoso funciona muy bien tambi\u00e9n con los autom\u00f3viles. Primero le ofrecer\u00e1n el modelo de auto por el que est\u00e1 interesado que cuesta U$S 19.000, y una vez que usted haya decido que ese es el auto y que lo comprar\u00e1, ah\u00ed ya se sentar\u00e1 con usted el vendedor en su oficina y comenzar\u00e1 a proponerle los adicionales: llantas de deportivas de aleaci\u00f3n por U$S 570, m\u00e1s sistema GPS de navegaci\u00f3n satelital por U$S 420, m\u00e1s reproductor m\u00faltiple de CDs por U$S 200, m\u00e1s garant\u00eda extendida por 5 a\u00f1os por otros U$S 800.<\/p>\n

Cada cosa es ofrecida de a una por vez, y por separado ninguna parece tanto dinero comparado con la inversi\u00f3n de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas parecen adecuadas y deseables.<\/p>\n

Importante: Recuerde que para hacer funcionar en su favor la t\u00e9cnica primero debe aguardar que la persona haya tomado la decisi\u00f3n de compra del producto principal y luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.<\/p>\n

En este art\u00edculo solamente hemos considerado de manera general dos disparadores de decisi\u00f3n: CARO = BUENO, y CONTRASTE<\/p>\n

Y esto es s\u00f3lo la punta del iceberg.<\/p>\n

Conocer todos los principios que determinan las creencias y actitudes de las personas y las mueven a actuar, no s\u00f3lo lo ayudar\u00e1n a ser una persona m\u00e1s persuasiva y cerrar m\u00e1s ventas con mayores m\u00e1rgenes de ganancia, sino que tambi\u00e9n le permitir\u00e1n reconocer y ejercer control sobre los intentos de influencia de otras personas.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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