{"id":1116,"date":"2016-09-04T15:19:33","date_gmt":"2016-09-04T15:19:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1116"},"modified":"2017-11-27T21:14:43","modified_gmt":"2017-11-27T21:14:43","slug":"lo-ultimo-en-capacitacion-y-motivacion-de-la-fuerza-de-ventas-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.familiasempresarias.mx\/?p=1116","title":{"rendered":"Lo \u00faltimo en capacitaci\u00f3n y motivacion de la fuerza de ventas"},"content":{"rendered":"
POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
En esta \u00e9poca ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente
\nlas relaciones personales, la comunicaci\u00f3n, la flexibilidad, y la confianza
\npasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.La misi\u00f3n del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas
\ny esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.<\/p>\n

Hoy el prop\u00f3sito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera r\u00e1pida, y hacer que se sienta bien con el producto
\nque compr\u00f3, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.<\/p>\n

Actualmente la mayor atracci\u00f3n para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva s\u00f3lo caracter\u00edsticas y beneficios, calidad, o relaci\u00f3n costo beneficio, sino tambi\u00e9n un estado de \u00e1nimo, una sensaci\u00f3n.<\/p>\n

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a los productos
\no servicios que vende y a la empresa el sentimiento o estado de \u00e1nimo que
\nmarcar\u00e1 la diferencia respecto a la competencia.<\/p>\n

Para darte un ejemplo: Yo tengo desde hace un a\u00f1o unas zapatillas Reef
\nnegras, c\u00f3modas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a
\ndurar un par de a\u00f1os m\u00e1s.
\nYo no he visto nunca un comercial de Reef que haga referencia a la calidad
\nde las zapatillas, a su terminaci\u00f3n, comodidad, o duraci\u00f3n.
\n\u00bfViste en que se centra la publicidad de Reef?
\n\u00bfEsos concursos de mujeres espectaculares en bikini?.
\nEstan adosando una sensaci\u00f3n agradable al producto, un sentimiento.<\/p>\n

En las propagandas de autos tambi\u00e9n es muy claro que se trata m\u00e1s de
\nsumarle al auto un sentimiento agradable y deseable, que mostrar los
\nasientos, el motor, etc.<\/p>\n

\u00bfQue es lo que vende McDonalds? VALOR \\”Esto es valor\\” dice su slogan.<\/p>\n

Hoy el trabajo de ventas pasa en primer lugar por generar confianza y por detectar cu\u00e1les son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona quiere comprar.<\/p>\n

Trabajamos mucho con comerciantes y empresarios en la definici\u00f3n del perfil
\nde vendedor que necesita la organizaci\u00f3n, y en la selecci\u00f3n de personal.
\nEs una oportunidad muy importante el momento de incorporar a un nuevo
\nintegrante de nuestro equipo. M\u00e1s all\u00e1 de los requisitos b\u00e1sicos y de los
\nestudios pre-ocupacionales que la empresa est\u00e9 habituada a hacer, lo que
\nhacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde la
\nperspectiva de ventas y atenci\u00f3n al cliente y de los resultados que espera
\nobtener nuestro cliente con esta incorporaci\u00f3n.<\/p>\n

De esta manera facilitamos que nuestros clientes contraten personal que se
\nadaptar\u00e1 a la visi\u00f3n de la organizaci\u00f3n, y que ya cuenta con rasgos de
\npersonalidad, y de actitud favorables al trabajo en equipo, y con predisposici\u00f3n
\na la venta y satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n

A nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al legajo del
\nnuevo empleado, que contiene informaci\u00f3n muy valiosa sobre su estilo de
\ncomunicaci\u00f3n y de sus factores de motivaci\u00f3n, que luego te permitir\u00e1 saber
\nc\u00f3mo hacer para influir positivamente en su rendimiento.<\/p>\n

Me dir\u00e1s: eso est\u00e1 muy bien para elegir personal nuevo, pero \u00bfque hago con
\nlos que ya tengo hace tiempo trabajando para mi?
\nTambi\u00e9n en ese caso trabajamos en entrevistas individuales con los
\nempleados, en la que tenemos un di\u00e1logo fluido para conocer qu\u00e9 cosas son
\nimportantes para cada uno, cu\u00e1les son sus expectativas, sus deseos, sus
\nprincipios, sus creencias. En estas reuniones, adem\u00e1s de la definici\u00f3n de
\nsu estilo de comunicaci\u00f3n y factores de motivaci\u00f3n surge informaci\u00f3n
\ninteresante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su rendimiento
\nindividual y su interacci\u00f3n con el grupo.<\/p>\n

Digamos entonces que en primer lugar colaboramos con nuestro cliente en la
\ndefinici\u00f3n de la misi\u00f3n, visi\u00f3n y resultados esperados, luego se elige a
\nlas personas nuevas y se conoce mejor a las personas que ya est\u00e1n adentro.<\/p>\n

Habr\u00e1s notado que no todas las personas se motivan con las mismas cosas.
\nHay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y gente
\nque se siente m\u00e1s motivada por alejarse de lo que no le gusta; hay personas
\nque se sienten motivadas por las cosas que son semejantes a lo que ya hace
\no conoce, y otras a las que las motiva las cosas diferentes.<\/p>\n

Adem\u00e1s de estas, existen muchas otras distinciones, y es muy importante
\npoder entenderlas y utilizarlas en nuestra comunicaci\u00f3n tanto con nuestros
\nempleados como con nuestros clientes, para tener m\u00e1s posibilidades de
\nmotivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento.<\/p>\n

Despu\u00e9s de esto, y seg\u00fan las caracter\u00edsticas de la empresa, sugerimos un
\nsistema mixto de sueldo m\u00e1s comisiones, o premios e incentivos.
\nCualquier incremento en las comisiones, o la implementaci\u00f3n de las mismas
\nsi es que hasta el momento no se usaron, se basar\u00e1 en un aumento de la
\nproductividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventas
\ncerradas y en el monto de las mismas. De esta manera, el programa de
\nincentivos no representar\u00e1 un costo extra para la empresa.<\/p>\n

Lo que da mejor resultado es que haya paralelamente dos escalas: una medir\u00e1
\nla facturaci\u00f3n de ese vendedor en comparaci\u00f3n a la de sus compa\u00f1eros, y
\notra medir\u00e1 su facturaci\u00f3n actual contra su propia facturaci\u00f3n hist\u00f3rica.
\nDe este modo no estaremos premiando solamente al \\”mejor vendedor\\”,
\nsino que permitiremos que todos puedan correr tambi\u00e9n su propia carrera.<\/p>\n

Hay muchos detalles que se pueden incluir. Se puede establecer lo
\nque cada firma entiende como \\”desempe\u00f1o ideal\\” (por ejemplo ventas que se
\npagan en efectivo, ventas en las que no se han hecho descuentos, ventas que
\nincluyan tandems de productos -ej.: zapatillas+medias; raqueta+pelotas; etc. etc.-.
\nInclusive se pueden establecer casos especiales (por ejemplo ventas
\nsuperiores a determinada suma) en que la comisi\u00f3n se pagar\u00e1 en efectivo en
\nel momento al vendedor.<\/p>\n

Este trabajo va a hacer que los vendedores tengan m\u00e1s ganas de vender,
\nque se entusiasmen, y va a ser la base tambi\u00e9n para que deseen ser capacitados
\npara vender m\u00e1s. Y en realidad todos nuestros esfuerzos est\u00e1n puestos en que
\ncada uno SI gane sus incentivos o comisiones extra, ya que ser\u00e1 se\u00f1al de que
\nnuestro cliente est\u00e1 logrando los resultados que esperaba.<\/p>\n

Conociendo al personal, y a los resultados que espera nuestro cliente, les
\ndamos una capacitaci\u00f3n adecuada a su nivel de experiencia y formaci\u00f3n.
\nEstos cursos y talleres son exclusivos para cada empresa. Son grupales y
\npueden llevarse a cabo en locales de la empresa o en un lugar a definir.<\/p>\n

Seg\u00fan el nivel de formaci\u00f3n y desempe\u00f1o de la gente de ventas podemos ir
\ndesde una capacitaci\u00f3n b\u00e1sica en t\u00e9cnicas de venta minorista y atenci\u00f3n al
\ncliente, hasta formaci\u00f3n avanzada en el modelo de negociaci\u00f3n de Harvard,
\naplicaci\u00f3n de t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n de P.N.L., utilizaci\u00f3n en ventas de
\nfactores de influencia y persuasi\u00f3n, etc., etc.<\/p>\n

El \u00fanico sentido de todo esto es que se obtengan los resultados esperados,
\npor lo que la capacitaci\u00f3n tiene que bajar a la tierra, y estar adecuada y
\nadaptada a la realidad del d\u00eda a d\u00eda del trabajo de ventas en tu negocio, a
\ntu perfil de cliente, y a tu mercado.<\/p>\n

Para asegurarnos que la inversi\u00f3n en capacitaci\u00f3n sea una inversi\u00f3n
\nverdaderamente rentable para nuestros clientes, podemos establecer
\nun plan de seguimiento y apoyo de los conocimientos y nuevas habilidades
\nadquiridas por la gente de ventas…<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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