{"id":1101,"date":"2016-08-21T20:00:53","date_gmt":"2016-08-21T20:00:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1101"},"modified":"2017-11-27T21:23:33","modified_gmt":"2017-11-27T21:23:33","slug":"un-enfoque-diferente-de-su-competencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.familiasempresarias.mx\/?p=1101","title":{"rendered":"Un enfoque diferente de su competencia"},"content":{"rendered":"
POR: Ignacio G\u00f3mez Escobar 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
Las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de
\nmanera determinante en los \u00faltimos tiempos. Las empresas que siguen pensando
\nque el cumplimiento de los objetivos del negocio, asi como el ganar dinero, se
\ndeben lograr, pero que al mismo tiempo hay golpear, ojal\u00e1 de muerte, a los
\ncompetidores es mejor que comiencen a cambiar.
\nDesde el principio de los tiempos el hombre ha sido un animal cooperador, lo que
\ncontradice de alguna manera las acciones empresariales en contra de la competencia. Es un
\nlenguaje mucho mas entendible cuando se habla de colegas. La supervivencia del mas apto
\ny la cooperaci\u00f3n mutua no son excluyentes, de hecho pueden ser complementarios.
\nAl estudiar el libro colaboraci\u00f3n competitiva, de Joel Bleeke y David Ernst, en su
\ncapitulo la muerte del depredador, encontramos esta opini\u00f3n: \\” Para la mayor\u00eda de las
\nempresas mundiales se terminaron los d\u00edas de la competencia depredadora y aplastante.
\nLa actitud tradicional de enfrentar a una compa\u00f1\u00eda contra el resto de la industria, a los
\nproveedores entre si, a los distribuidores entre si y asi sucesivamente, ya no garantiza el
\nliderazgo en costos, la calidad de los productos o servicios ni los beneficios mas altos para
\nlos ganadores de este juego…\\”
\nLo que se ha demostrado es que realmente funciona todo lo contrario, ya sabemos que en
\nun mundo de repetidas relaciones e interacciones tratar de destruir a la competencia no es
\nsiempre la mejor manera de obtener el \u00e9xito. La colaboraci\u00f3n para competir a trav\u00e9s de las
\nalianzas estrat\u00e9gicas es una premisa que el mercadeo de hoy debe tener definitivamente en
\ncuenta. Las alianzas estrat\u00e9gicas se conforman para lograr penetrar nuevos mercados, para
\ndesarrollar nuevos productos, para atacar zonas geogr\u00e1ficas especificas.
\nEl reconocido estratega kenichi Omae opina: \\” las empresas han comenzado ha
\naprender lo que las naciones han sabido siempre, que en un mundo complejo,
\ncambiante y lleno de peligros es mejor trabajar en equipo. Las grandes potencias
\nque operan por medio de acuerdos se unen tradicionalmente a otras potencias
\nsimilares a los propios. El acuerdo (el poder de una alianza) es una parte
\nimportante del repertorio de todo buen estratega y tambi\u00e9n es valido para los
\ngerentes de empresas en el ambiente competitivo actual.\\”
\nLas alianzas estrat\u00e9gicas se han venido llevando a cabo desde hace mucho tiempo,
\nseguramente antes no le d\u00e1bamos una denominaci\u00f3n tan clara, o simplemente se daban y
\nno nos preocup\u00e1bamos por encasillarlas en un nombre.
\nJoel Bleeke en articulo escrito en Harvard Business Review nos hace menci\u00f3n: \\”… en
\nalgunos casos el t\u00e9rmino alianza puede ser enga\u00f1oso pues lo que significa en definitiva es
\nun cambio de propietarios. La duraci\u00f3n promedio de las alianzas es de s\u00f3lo siete a\u00f1os, y
\ncasi el 80% de las sociedades conjuntas de riesgo compartido, joint venture. Una de las
\nestructuras mas comunes de las alianzas, termina convirti\u00e9ndose en venta de un socio a
\notro…es peligroso ignorar esta tendencia…\\” Es peligroso cuando en vez de aliados
\ncomplementarios escogemos socios que son competidores directos, al final uno se come al
\notro. Cuidado con las alianzas con productos que se sustituyen, hay que aplicar el principio
\nde complementacion, es decir productos o servicios que se complementen y aporten al
\nportafolio de ambas empresas, no que se canivalicen entre si al sustituirse de manera
\ndirecta.
\nCuando dos compa\u00f1\u00edas d\u00e9biles buscan alianzas para fortalecerce terminan no
\nfortaleci\u00e9ndose ninguna de las dos, son arrastradas por las mismas debilidades que
\npretend\u00edan arreglar.
\nEs importante para el \u00e9xito de una alianza que exista un equilibrio de fuerzas entre
\nlas dos empresas, que ambas den y ambas reciban. En las ocasiones en las
\ncuales hay una mas d\u00e9bil esta no aporta lo suficiente y con ello contribuye al
\nfracaso de la alianza.
\nCuando este planteamiento estrat\u00e9gico se considera como una opci\u00f3n viable en
\nuna Compa\u00f1\u00eda, se debe tener en cuenta una serie de consideraciones buscando
\nno sambullirnos en un proyecto del cual no podemos retroceder o salir a tiempo.
\nAntes de entrar en una alianza hag\u00e1monos las preguntas que recomienda Joel
\nBleeke en su libro, antes mencionado:
\n\\” qu\u00e9 puntos fuertes espec\u00edficos de negocios, tales como productos, accesos al mercado y
\nhabilidades funcionales tiene cada socio? – a largo plazo cuales de esos elementos son los
\nmas importantes para el \u00e9xito de la empresa en el mercado? – cual de los socios (aliados)
\ncontrola a los nuevos clientes que atender\u00e1 la nueva empresa? – cual de las compa\u00f1\u00edas
\nocupara mas posiciones de alta gerencia en la nueva compa\u00f1\u00eda? – cual de los socios tiene
\nmayor capacidad y voluntad de invertir en la alianza, seg\u00fan la rentabilidad, liquidez e
\nimportancia estrat\u00e9gica del negocio?
\nLo anterior con el objetivo de evaluar el equilibrio de poder en las dos empresas. S\u00ed no se
\nconcluye que esto se da, es mejor reconsiderar la alianza. Recordemos que una alianza
\nestrat\u00e9gica tiene un claro objetivo estrat\u00e9gico de sumar para ambas, no de ser para el mayor
\nprovecho de una de ellas. Los riesgos ser\u00e1n m\u00ednimos cuando cada una aporta cualidades
\ncomplementarias a la otra.
\nEn nuestro medio, en Colombia, en los \u00faltimos tiempos escuchamos con mucha frecuencia
\na los directores de empresas sobre la realizaci\u00f3n de alianzas estrat\u00e9gicas para afrontar con
\n\u00e9xito el futuro, es tema de todos los d\u00edas. Son pocas las juntas directivas en las cuales no se
\nha hablado sobre esto.
\nPara nosotros, los hombres de mercadeo y en general para los directores de empresas, todo
\nesto conforma alternativas estrat\u00e9gicas nuevas que siempre hay que consideran y evaluar
\ndetenida y fr\u00edamente antes de aceptar o rechazar. Lo que s\u00ed es completamente cierto es que
\nestamos en un campo de acci\u00f3n nuevo cada d\u00eda, que se esta convirtiendo en una alternativa
\ninteresante, no s\u00f3lo para sobrevivir, sino para crecer en el futuro para aprender a
\ndormir con el enemigo.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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