{"id":1053,"date":"2016-07-06T08:43:54","date_gmt":"2016-07-06T08:43:54","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1053"},"modified":"2017-11-27T23:11:03","modified_gmt":"2017-11-27T23:11:03","slug":"sun-tzu-el-arte-de-la-guerra-sun-tsu-y-la-formulacion-de-la-estrategia-el-tema-de-sun-tsu-autor-del-libro-el-arte-de-la-guerra-es-inagotable-recientemente-un-excelente-amigo-me-hizo-el-f","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.familiasempresarias.mx\/?p=1053","title":{"rendered":"Sun Tzu, el arte de la guerra"},"content":{"rendered":"
POR: Antonio Maza Pereda 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n

Sun Tsu y la formulaci\u00f3n de la estrategia
\nEl tema de Sun Tsu, autor del libro \\”El Arte De La Guerra\\”, es inagotable.
\nRecientemente, un excelente amigo me hizo el favor de regalarme un libro sobre este tema,
\nque recomiendo ampliamente. Se trata de Sun Tsu, war and management. Los autores son
\nprofesores de la Universidad Nacional de Singapore, ense\u00f1an en varias universidades
\noccidentales y publican en revistas inglesas y americanas. Al obvio hecho de su s\u00f3lida
\nformaci\u00f3n te\u00f3rica, hay que agregar su profundo conocimiento del idioma chino, cosa que
\nhace muy valioso su libro.
\nCiertamente en su libro hay muchas cosas \u00fatiles, pero voy a centrarme en el aspecto de la
\nformulaci\u00f3n de la estrategia, tema que abarca dos cap\u00edtulos.
\nSun Tsu incluye dentro de la formulaci\u00f3n de la estrategia varios conceptos:
\n\u00b7 La selecci\u00f3n del campo de batalla
\n\u00b7 La concentraci\u00f3n de fuerzas
\n\u00b7 El ataque
\n\u00b7 Los planes de contingencia
\nLa selecci\u00f3n del terreno o campo de batalla es muy importante para el autor. Es bien
\nconocido su dicho: \\”Con\u00f3cete a ti mismo y conoce a tu enemigo. En cien batallas, no
\nestar\u00e1s en peligro. Conoce el terreno y conoce el clima. Tu victoria ser\u00e1 total.\\” Como ya
\nhemos dicho, al terreno hay que entenderlo como el mercado y al clima, como el entorno.
\nAqu\u00ed hay que considerar las \u00e1reas donde tanto el contrincante como nuestras propias
\nfuerzas tienen ventajas distintivas, las \u00e1reas ignoradas por el contrincante y los trece tipos
\nde campo de batalla. Vamos a analizarlos por separado.
\nEs muy raro un mercado donde nosotros o nuestros contrincantes tengamos una situaci\u00f3n
\nde dominio uniforme. A\u00fan las mejores empresas tienen partes de sus mercados mejor
\natendidas que otras, y \u00e1reas donde est\u00e1n en desventaja. Obviamente, los huecos que dejo en
\nla atenci\u00f3n al mercado, son oportunidades para mi competidor, son flancos que est\u00e1n mal
\nprotegidos y, si mi competidor es inteligente, buscar\u00e1 atacarme ah\u00ed.
\nLas \u00e1reas que el enemigo descuida, son tambi\u00e9n muy importantes. Dice Sun Tsu: \\”Si
\nquieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda\\”.
\nEstos conceptos b\u00e1sicos se concretan en trece tipos de terreno que menciona Sun Tsu.
\nDescribirlos a detalle es muy extenso, por lo que estoy acompa\u00f1ando esta carta con un
\ndocumento que describe los trece campos de batalla (mercados) ampliamente.
\nDentro de estos, se pueden reconocer diferentes clasificaciones. Algunos de ellos se
\ncaracterizan por la relaci\u00f3n de barreras de entrada y barreras de salida. Estos son los que el
\nautor llama Accesible, de Frontera, Trampa y Restringido. Otros tiene que ver con la
\nposici\u00f3n de la empresa ante sus contrincantes; ellos son los terrenos Clave, Focal e
\nIndiferente. Los mercados Traicionero y Desolado, se caracterizan de acuerdo a la
\nposibilidad de poder sostener a un ejercito en ellos. En los terrenos Distante, Disperso y
\nSerio, lo que los distingue, es su relaci\u00f3n respecto al terreno base de la empresa.
\nFinalmente, el terreno Mortal, es un mercado donde la vida de la empresa est\u00e1 en peligro.
\nCiertamente Sun Tsu, como otros autores orientales, tiende a crear cosas como \\”las siete
\nherramientas\\”, \\”los catorce pasos\\”, etc. Creo que lo importante no es si son doce o quince,
\nsino el criterio que esta clasificaci\u00f3n nos ayuda a formar. Con demasiada frecuencia,
\ntendemos a entrar a los mercados sin conocerlos, o solamente atendiendo a sus dimensiones
\n(tama\u00f1o, crecimiento, concentraci\u00f3n de la competencia), pero sin detenernos a analizar sus
\ncaracter\u00edsticas estrat\u00e9gicas. La lecci\u00f3n m\u00e1s valiosa de esta clasificaci\u00f3n es la de ligar las
\ncaracter\u00edsticas del mercado a las estrategias que conviene seguir en cada uno. Las
\ncaracter\u00edsticas que usa Sun Tsu y sus comentaristas para clasificarlos, son tambi\u00e9n
\ninteresantes; se salen de lo que normalmente observamos en los mercados.
\nOtros conceptos importantes en la formulaci\u00f3n de la estrategia, que desarrollar\u00e9 en alguna
\ncarta posterior son.
\nLa Concentraci\u00f3n de Fuerzas, se logra mediante el desarrollo de una superioridad relativa,
\nes decir, una superioridad en el punto donde va a ocurrir el enfrentamiento,
\nindependientemente de que la empresa atacada pueda ser superior en otros campos. Esta
\nconcentraci\u00f3n de fuerzas se refuerza conservando en secreto el plan de batalla y enga\u00f1ando
\nal contrincante respecto a nuestras verdaderas intenciones, es decir, haciendo fintas,
\navances ocultos, retiradas fingidas, etc.
\nEn cuanto al Ataque, Sun Tsu dice que el estratega debe analizar si hay verdaderamente
\nnecesidad de hacerlo, si se puede ganar el enfrentamiento rentablemente, ser muy estricto
\nen cuanto a crear una ventaja en los n\u00fameros y la posibilidad de otras ventajas diferentes de
\nla num\u00e9rica.
\nFinalmente, en la formulaci\u00f3n de la estrategia, es importante el crear un Plan de
\nContingencia. En este punto, Sun Tsu desarrolla el tema de la fuerza directa y la indirecta,
\nfuerzas que interact\u00faan y se apoyan mutuamente a lo largo de la batalla.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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